保险回归保障

2019-05-16 19:06栏目:最佳电竞

图片 1东吴人寿总裁 徐建平

  新浪财经讯 11月22日,由新浪网、《保险赢家》杂志社联合主办的“金麒麟暨2017保险高峰论坛”在北京举行。东吴人寿总裁徐建平出席并参与“保险回归保障,险企如何突破发展”圆桌讨论。

  徐建平谈到,保险姓保是大家热议的问题,同时也是正在积极实践当中。回归保险保障的本源和本质,会遇到一些困难和问题,从困难的角度讲,最核心的可能还是供给跟需求的不匹配。

  从供给的角度看,首当其冲可能是产品问题,它是一个载体,这个方面我觉得确实是现在大家都有一些困惑。一方面要回归保障本质,另一方面又要客户能够接受或者满意,这个方面实际上也是一个很难的转变。

  以下是徐建平发言的实录:

  第一轮发言:

  徐建平:首先我想要感谢一下主办方,金麒麟论坛我在若干年前参加过几次,但是那个时候在证券基金行业。进入保险行业以后,我一直觉得新浪金麒麟论坛应该说在业内影响很大,但是没有一个保险的专业论坛,今天10周年的时候终于开始了,谢谢主办方的邀请。

  就像刚刚主持人讲的,保险姓保,我们最近一段时间大家也是在热议,也在积极的实践当中。确实回归保险保障的本源和本质,也会遇到一些困难和问题,但是我们相信行业的智慧。

  从困难角度来讲,我觉得最核心的可能还是供给跟需求的不匹配。实际上刚刚黄洪主席也讲到这个表述,我们保险行业未来的主要矛盾是不平衡、不充分的保险供给与人民日益迸发的美好生活的需求之间的矛盾。

  实际上我们在日常生活当中,特别是我原来从其他行业转过来,也有5年多了,就有这种感受。很多人都问,你们有什么类似的产品?其实很多人都有这种保险保障的需求,但是我们确实很多产品还不能够满足他们的需求。

  这个方面,其实大家都有这种感受,而且最近几年,应该说人民群众或者老百姓这种保险保障的意识或者理念、观念也比原来要强很多。但是可能最大的问题还是匹配问题,实际上就是我们还没有能够充分的满足老百姓保险保障的需求。

  从供给方面来讲,首当其冲可能是产品问题,它是一个载体,这个方面我觉得确实是现在大家都有一些困惑。一方面要回归保障本质,另一方面又要客户能够接受或者满意,这个方面实际上也是一个很难的转变。

  刚刚王和总讲到的我也比较赞同,比如场景化、碎片化、个性化问题。这个中间包括一个综合化问题,我感觉我们保险的基础层面的基础还是要加强的。

  我因为原来做过证券基金,银行我接触得也比较多,现在我们在做保险保单第三期,登记的第三期。我一进入到这个行业就呼吁了,实际上我们经营的基本手段就是一张张保单,跟客户之间缺少这种互动,所以保单账户化是必须要做的。

  银行为什么厉害?因为它账户化,因为搞结算,跟每个人息息相关,而且是高频率的。我们恰恰可能是跟客户之间缺少互动,有的时候可能一开始签保单的时候,还有就是出险的时候,或者说到最后的时候。倒过来,这种体验可能也不会好。所以这个里面,可能产品的综合化、账户化也是很重要的,这是一个产品问题。

  另外是销售习惯和销售文化的问题,我觉得这个行业,确实我们自己不回避这个问题,队伍的专业性确实现在有很大的提升,但是我觉得还是不足的。还有我们整体的服务化方面还不够,就是我们平时的一些服务。需求方面,我觉得主要还是适应型销售现在开始注意了。

  从行业角度来讲,还需要考虑我们客户的教育问题。实际上我看现在证券在提出来,利用九年制义务教育,我觉得保险教育更应该纳入到我们中小学的义务教育当中,从小要培养这种保险的理念、观念和文化。所以我建议,还是要加强行业基础建设,包括我们政策体系的完善,包括税收政策和各项政策。我想先抛砖引玉说这么多。

  第二轮发言:

  徐建平:行业发展的定位也是一个很大的命题,供给侧结构性改革也是。我刚才作为保险行业,应该是在整个国家经济社会,或者说金融发展的大局当中去寻找自己的定位。实际上是充分发挥我们保险系的特性,功能优势。我的理解就是三个方面:

  一是保障性。

  实际上是金融资源在时间、空间上的配置,这是一个共同的属性。作为我们保险,还有一些特殊的属性,一个就是保障性,所以为什么我们要提回归保障,实际上我们的起源,我们的初心也在这里,这个我不用展开来讲,大家都是专家。

  二是长期性。

  这一块实际上就是我们产品的期限,我们服务的期限,都是比较长的,包括我们资金的运用,刚刚讲到了,我们的资金都是长期的,所以这个长期性,也是我们区别于其他金融行业一个比较重要的特征。所以现在提出来,要发挥我们保险保障和长期储蓄的功能。我们也提出来,做全生命周期的服务,都跟这个有关系。

  三是安全性。

  这个安全性不仅仅从保障角度讲,从我们资金运用角度讲也是,因为我们还是坚持审慎、稳健经营的原则。而且我们有预期收益的一些财务计划,实际上它的安全性,在金融产品当中是属于最高的,所以这个也是我们区别于其他金融行业一个显著的特征。所以我觉得,作为我们金融行业,应该发挥好自己的特性,来找到自己的定位,找到自己的立足点。

  至于供给侧结构性改革未来怎么做,我的思考有几条:

  一是保单账户化。

  到这个时候刻不容缓,现在会里提出来,从保单为中心到账户为中心,我觉得这个转变是一个中间状态,实际上是真正的为了实现行业、客户为中心的转变。现在我们提出来以人民为中心的发展思想,怎么来实现?这个是最重要的。而且保单账户化,现在只是做了第一步,就是我们今后做保单的登记、托管。实际上今后还要交易,最重要的,应该要加载支付和联通的功能,这些才能真正的实现我们客户为中心的转型。实际上现在其他行业都实现了产品账户化的过程,而且都加载了支付功能。包括现在信托,专门也有公司,我们这个行业我一直呼吁,在这方面一定要做这件事情。没有这个基础层面的转型升级,行业实际上发展也是受到限制的。我们现在讲客户,实际上真正有多少客户是我们自己的客户?比如说我们做医保康,5年累计2346万人次,客户680万。但是实际上真正有客户信息的也就是理赔的这一块,我们算了一下,也就是27万人次。实际上要真正把这些客户变成自己的客户,没有这些手段是不行的。

  二是产品服务化。

  刚刚刘总提到了,我们要把销售变成服务,把服务变成销售,我很赞成。刚刚我前面也谈到,我们的产品跟客户之间的互动性很少,而且体验相对比较差。而且我们实际上除了这个产品本身之外,我们能够给客户带来什么?就是从价值创造、价值发现、价值实现的角度来讲,我们实际上做的还远远不够。所以我们一定要把产品变成服务,变成流程。在服务当中去做销售,把销售变成服务的过程,真正伴随好客户,服务好客户。

  三是渠道的一体化。

  我们讲客户为中心,但是我们看了一下,我们每家机构,基本上按照渠道来划分的,包括个险部、团险部和销售部,这个本来就不是以客户为中心的体制。特别是刚刚谈到了新技术的应用,来实现网络化、数字化、智能化,在这个过程当中,怎么来实现我们全渠道的经营或者是渠道的一体化,真正实现客户为中心的转型。

  四是队伍的专业化。

  我们队伍专业化的水平必须要提升,实际上现在行业内有些公司也一直在尝试,这个确实比较艰难,但是我觉得还是要做。我们作为销售人员,应该首先做寿险的专家,这一块应该要做到,是立身之本。我们也要规划财务管理,所以理财这一块,我们也能够达到顾问的水平。最终我觉得要做健康生活的管家,我们现在提出来做大众健康生活的管家。因为刚刚讲到我们的主要矛盾变了,怎么来服务美好生活?美好生活的基础、前提或者核心是什么?是健康生活。包括身体的健康、健康的管理、财富管理,也是健康的基础,我们怎么做好健康生活的助手、管家和专家是很重要的。

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